Bán hàng xây dựng mối quan hệ và quản trị quan hệ khách hàng (Phần 2).

Bán hàng xây dựng mối quan hệ và quản trị quan hệ khách hàng (Phần 2)

     Bán hàng xây dựng mối quan hệ là việc xây dựng tình bạn, mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng và lắng nghe để có thể đáp ứng được nhu cầu của họ.

  Bán hàng nhờ xây dựng mối quan hệ [1] là việc xây dựng tình bạn, mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng và lắng nghe để có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Một khi đã tạo dựng được những mối quan hệ như vậy, thể hiện được sự quan tâm và xây dựng được lòng tin nơi khách hàng, chứng tỏ được chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ, người bán hàng sẽ nắm chắc trong tay sự thành công.

     Các nhân viên bán hàng hiện đại là những người trực tiếp giao tiếp với khách hàng nên việc có được thái độ tốt là vô cùng quan trọng. Một nhân viên luôn biết lắng nghe yêu cầu, cởi mở, trung thực sẽ luôn tạo được thiện cảm tốt với khách hàng, ngược lại khách hàng cũng luôn mong muốn được tiếp xúc với những nhân viên như vậy. Các công ty nên nhớ rằng khách hàng không ngại bỏ thêm tiền nếu như họ được phục vụ tận tình, mọi vấn đề gặp phải đều được giải quyết nhanh chóng và quan trọng là khi họ đã có được mối quan hệ lâu dài với công ty thì chắc chắn sẽ không còn bị dao động trước những lời mời chào từ các đối thủ cạnh tranh của công ty.

Hầu hết khách hàng đều không thích phải chịu một áp lực nào khi mua hàng. Trong hình thức bán hàng nhờ xây dựng mối quan hệ, gây ra áp lực hay sức ép đối với khách hàng sẽ là không có lợi, bởi nhân viên bán hàng phải là người hỗ trợ cho khách hàng của mình. Chính vì vậy, mọi nhân viên nên tạo cho khách hàng cảm giác an tâm và tin tưởng ở sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng chủ yếu đưa ra những lời gợi ý hay những câu hỏi mang tính định hướng cho khách hàng, giúp họ tự đưa ra quyết định chứ không bắt ép họ mua hàng.

     Chắc chắn người bán hàng cá nhân sẽ nhận ra ưu điểm của hình thức bán hàng này ngay cả khi họ hoạt động trong những lĩnh vực cạnh tranh nhất, khi chất lượng sản phẩm giữa các công ty không khác nhau là mấy thì chất lượng dịch vụ, khả năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng sẽ là yếu tố quyết định.

      Thành công của người bán hàng trong tương lai sẽ phụ thuộc vào mối quan hệ mà họ xây dựng hôm nay, điều này đúng với cả thị trường cho khách hàng cá nhân và cho cả khách hàng công ty.

     Thành công của người bán hàng trong tương lai sẽ phụ thuộc vào mối quan hệ mà họ xây dựng hôm nay, điều này đúng với cả thị trường cho khách hàng cá nhân và cho khách hàng công ty. Ngân hàng Á Châu, một ngân hàng có chi nhánh trải dọc miền khắp đất nước hiểu rằng những ấn tượng đầu tiên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong hoạt động bán hàng dựa trên mối quan hệ, vì vậy ngân hàng này quyết định sẽ tự động hóa hoạt động bán hàng của mình. Ngân hàng sử dụng một ứng dụng phần mềm để chuẩn hóa nhiều quy trình bán hàng và triển khai công cụ bán hàng trực tuyến hiệu quả nhằm tập trung hơn vào khách hàng.

       Trên thị trường khách hàng tổ chức (B2B), bán hàng dựa trên mối quan hệ còn quan trọng hơn cả bán hàng cá nhân (B2C). Các công ty có thể đầu tư mua hàng tỷ đô la mua hàng hóa và dịch vụ. Vì vậy, tạo dựng nên mối quan hệ là vấn đề có tầm quan trọng sống còn. Nhựa Bình Minh, một nhà phân phối hàng đầu Việt Nam về hệ thống đường ống, dây truyền dịch, bộ điều kinh Karman cho y tế, phụ tùng nhựa cho ngành dệt, bình xịt phục vụ nông nghiệp, nón bảo hộ lao động cho công nhân hầm mỏ, ống uPVC, phụ tùng uPVC, keo dán sản phẩm, và hàng trăm thứ vật tư khác… đã sử dụng công nghệ mã vạch để đảm bảo xe tải của các nhà thầu là khách hàng của Nhựa Bình Minh luôn có đủ các loại vật tư – phòng trường hợp cần dùng ngay. Tại công trình, sau khi kết thúc công việc, nhà thầu sẽ dùng máy quét để ghi lại các trang thiết bị đã sử dụng. Các thiết bị này được tự động bổ sung vào cuối ngày, và Bình Minh sẽ cung cấp thêm hàng lưu kho. Chúng tôi sẽ giải thích tại sao bán hàng cá nhân trên thị trường B2B quan trọng hơn B2C ở chương 4 Chiến lược bán hàng cá nhân theo sách dẫn sau đây :

(Trích từ sách “Quản trị bán hàng hiện đại – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, NXB Tài Chính, năm 2016.)

[1] Để hiểu được việc xây dựng mối quan hệ và marketing mối quan hệ, các bạn hãy tìm đọc Marketing mối quan hệ và quản trị quan hệ khách hàng – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, NXB Tài Chính, năm 2016.

(Còn tiếp : Nếu có nhiều bạn đọc quan tâm, chúng tôi sẽ đăng liên tục mấy chục bài viết về quản trị bán hàng theo cách tiếp cận hiện đại nhất ngày nay là bán hàng xây dựng mối quan hệquản trị quan hệ khách hàng để phục vụ bạn đọc).

Cảm ơn đất nước này là lòng mẹ đã cưu mang chúng tôi nên chúng tôi lập ra trang web này là để đăng tải nhiều bài viết học thuật phục vụ hoàn toàn miễn phí cho việc nghiên cứu, giảng dạy của giảng viên và việc học tập của sinh viên. Nếu sau khi đọc xong thấy bổ ích, các bạn hãy đặt đường dẫn (link) đến hai website : nhà sách trên mạng Kinh Tế Tuấn Minh : Trang Chủ – Kinh Tế Tuấn Minh và tài liệu sách Lưu Đan Thọ – Tri thức là không giới hạn để nhiều người được biết.

Vì lợi ích chung, xin chân thành cảm ơn bạn đọc đã quan tâm và giới thiệu cho nhiều người cùng tìm đọc để phổ biến kiến thức và tìm kiếm trong biển rộng bao la của tri thức.

Tham khảo mục lục chi tiết hay đề cương chi tiết một số môn học marketing và quản trị dưới đây.

Mục lục chi tiết sách Marketing căn bản từ sách “Marketing hiện đại – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, NXB Tài Chính, năm 2015.

Mục lục sách “Quản trị dịch vụ – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, Vương Quốc Duy, Trần Hữu Ái, Lượng Văn Quốc, NXB Tài Chính, năm 2016.

Mục lục chi tiết sách “Marketing mối quan hệ và quản trị quan hệ khách hàng – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, Lượng Văn Quốc, NXB Tài Chính, năm 2016.

Không có bình luận nào!