Lời nói đầu sách “Quản trị bán hàng hiện đại”

LỜI NÓI ĐẦU SÁCH “QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI, Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, NXB Tài Chính, năm 2016.

Chúng ta luôn sống trong mối quan hệ tương tác với mọi người xung quanh và để tồn tại, mọi người đều bán một thứ gì đó. Cho dù bạn là một người phụ nữ, chứ không phải là một nhân viên bán hàng, chỉ là một người nội trợ bình thường, bạn cũng đang bán “khả năng quán xuyến công việc gia đình” cho những người thân yêu trong gia đình của mình; hay nếu bạn chỉ thuần túy là một kỹ sư phần mềm suốt ngày cắm cúi bên chiếc máy tính thì bạn cũng đang bán những “kỹ năng tuyệt vời” về phần mềm máy tính của mình cho công ty của bạn…

Bạn không thể tồn tại trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào nếu bạn không bán các sản phẩm hay dịch vụ của mình. Một người hướng nghiệp sẽ làm gì khi họ thực hiện một dự án không thuộc công việc thông thường của mình nhằm gây ấn tượng và tạo ra cơ hội tiếp cận tốt hơn đối với cấp trên trong tổ chức của họ ? Câu trả lời là họ sẽ bán các dịch vụ của mình để thăng tiến. Một người thợ mộc chuyên làm việc vặt sẽ làm gì khi họ chế tạo những chiếc hộp bằng gỗ hình trái tim cho ngày lễ tình yêu, và mời khách hàng cũ của mình mua ? Câu trả lời là họ sẽ bán những chiếc hộp để nhắc khách hàng nhớ đến sự tồn tại và khả năng cung cấp các dịch vụ khác của họ. Một nhà quản trị ngân hàng sẽ làm gì khi họ đồng ý đến làm diễn giả diễn thuyết tại trường cũ ? Và còn rất nhiều câu hỏi khác nữa.

“Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó” Robert Louis Stevenson.

Thật vậy tất cả chúng ta, hầu như ai ai cũng đều đang rao bán một thứ gì đó mọi lúc, mọi nơi trong cuộc đời của mình. Là tu sĩ, chúng ta rao bán niềm tin thiêng liêng của chúng ta về Thượng Đế. Là nhà giáo, chúng ta rao bán kiến thức của mình về khoa học. Là nhà chính trị, chúng ta rao bán chính kiến của mình về xã hội và về đảng phái của chúng ta. Là nhà bác ái, chúng ta rao bán tình thương yêu, lòng nhân bản để chia sẻ và xoa dịu nỗi đau với tha nhân. Là ca sĩ, chúng ta rao bán giọng hát truyền cảm của mình để thăng hoa những tâm hồn đồng điệu trong những giây phút say đắm và si mê. Là nghệ sĩ của công chúng, chúng ta rao bán những tác phẩm nghệ thuật đầy tính sáng tạo, xây những cây cầu bắc qua những dòng sông để kết nối những trái tim đong đầy cảm xúc. Ngay cả lời nói của Thượng Đế cũng cần phải được rao bán cho con người để họ có thể lắng nghe được tiếng nói của tâm linh. Là người bán hàng, để tồn tại và phát triển trong cuộc mưu sinh đầy lo toan và vất vả, chúng ta rao bán sản phẩm và dịch vụ của mình cho khách hàng.

Tất cả mọi người đều bán một thứ gì đó, nhưng không phải ai cũng là những người bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục “những người Eskimo mua tủ lạnh, những người theo đạo Hồi mua thịt heo và những người Ả-rập mua cát”. Khả năng này dành cho những chuyên gia bán hàng cự phách nhất, những người không bao giờ chịu lùi bước trước thất bại. Họ có những kỹ năng bán hàng tuyệt vời đã được tôi luyện qua thời gian và qua trải nghiệm của cuộc sống. Bên cạnh đó, họ cũng là người biết lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu đích thực của khách hàng, biết thuyết trình, đàm phán cũng như nhận biết khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, họ còn biết làm việc theo nhóm, biết cách thuyết phục nhà quản trị bán hàng của mình đề ra những kế hoạch đầu tư hợp lý, những quyết định kịp thời, những mức giá phù hợp, tạo ấn tượng tốt với khách hàng mới và giữ chân được những khách hàng cũ.

Có bao giờ bạn tự hỏi tại sao chúng ta đã dành cả cuộc đời kinh doanh của mình cho việc bán hàng mà thành công lại không giống như một số người đã thành công trong công việc của họ ? Câu trả lời là do bạn đã bán các sản phẩm và các dịch vụ mà bạn chỉ hiểu chúng một cách mơ hồ. Bạn biết lợi ích của những sản phẩm đó đối với khách hàng, nhưng bạn không chắc chắn tại sao và làm cách nào những sản phẩm đó lại có những lợi ích ấy. Ví dụ như, nếu như bạn đã bán hệ thống máy tính trong nhiều năm. Và ở vào thời điểm đó, bạn đã hiểu biết phần nào về hoạt động của máy tính và các sản phẩm mà bạn bán, nhưng đó chỉ là những kiến thức rất sơ lược. Tuy nhiên trên thực tế, chúng phức tạp hơn nhiều nên bạn cần phải hiểu cả ngành công nghiệp viễn thông. Trong khi danh sách các sản phẩm nhiều đến nỗi bạn không thể vận dụng được những kiến thức nông cạn từ trường đại học trước đây dù đã cố gắng hết sức. Bạn đã hoàn toàn phụ thuộc vào những nhân viên hỗ trợ kỹ thuật khi phải giải đáp những rắc rối của khách hàng. Và có thể là bạn đã thiếu thiện chí.

Đọc đến đây bạn cảm thấy chán nản “Bán hàng khó như con bò chui qua lỗ kim như vậy thì ai mà thành công cho được”. Bạn đừng quá lo lắng. Sự thiếu hụt kiến thức thực sự về các sản phẩm và dịch vụ mà bạn bán nhiều khi lại là một ưu thế lớn trong bán hàng. Nó giúp các nhân viên bán hàng biết chú tâm hơn vào công việc bán hàng của mình và giành được lợi thế hơn những người chỉ coi bán hàng là một kỹ năng bổ sung để trở thành một chuyên gia thực thụ. Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không cần phải tập trung vào điều gì ngoài việc phát triển các kỹ năng và hoạt động bán hàng của họ. Suy nghĩ của họ không bị phân tán vào những kiến thức kỹ thuật và chuyên gia. Bằng chứng là có nhiều chuyên gia về bất động sản đủ tư cách hành nghề – những người có một kiến thức khá sâu sắc về thị trường và luật nhà đất vẫn luôn luôn phải cập nhật những kiến thức mới nếu không muốn bị đào thải. Khi khách hàng đặt câu hỏi cho họ, thông qua những câu trả lời chi tiết, họ sẽ cảm thấy hài lòng với bản thân mình, và điều đó cũng làm khách hàng hài lòng hơn. Mặt khác, những người bán hàng chuyên nghiệp có thể khéo léo trả lời mọi câu hỏi thuộc về kỹ thuật vào lần tiếp theo. Điều đó không có nghĩa họ là người khéo nịnh hay thiếu trung thực, mà họ làm vậy nhằm phát triển việc bán hàng.

Hiện nay dù đã có một số tài liệu về quản trị bán hàng được giới thiệu với bạn đọc trong cả nước; các tài liệu này có nhiều cách tiếp cận khác nhau. Tuy nhiên, trong quá trình giảng dạy và nghiên cứu, chúng tôi nhận sự thiếu vắng các tài liệu được giải thích chi tiết, thiếu vắng những tình huống thực tiễn trong cuộc sống – lấy bối cảnh môi trường kinh doanh đặc thù của Việt Nam làm nền tảng, do chính các công ty Việt Nam vận hành và thực hiện công việc bán hàng. Đây là một yêu cầu quan trọng để nghiên cứu, học tập và ứng dụng đối với môn học có tính thực hành ứng dụng cao như môn quản trị bán hàng.

Hiện nay có hai xu hướng về viết sách giáo trình đại học đang tồn tại ở Việt Nam mà khi xem xét thì xu hướng nào cũng có vấn đề và bất cập.

Xu hướng thứ nhất, một số tác giả đã nỗ lực biên dịch từ các sách quản trị và bán hàng của nước ngoài. Tuy vậy, việc sử dụng các lý thuyết và tình huống của nước ngoài trong học tập, giảng dạy và ứng dụng không cao vì nó quá xa lạ với thực tế và môi trường kinh doanh của Việt Nam. Người thầy giáo, người học và người làm công việc bán hàng thật khó tiếp thu những tình huống trong những điều kiện thị trường hoàn toàn khác biệt với điều kiện của Việt Nam. Điều này gây khó khăn rất lớn cho những ai muốn tìm hiểu và vận dụng kiến thức quản trị bán hàng vào thực tế, đặc biệt là các bạn sinh viên, những người chưa từng trải nghiệm thực tế.

Ngoài ra như Yevgeny Yevtushenko từng nói rằng “dịch văn cũng như phụ nữ, nếu bản dịch đẹp thì nó không đúng ý nghĩa của bản gốc, nếu bản dịch trung thực với bản gốc thì nó chắc chắn không đẹp”. Chính vì thế các chuyên gia ngoại ngữ thường cảnh báo rằng dịch là phản. Có nhiều giảng viên có lẽ xuất phát từ ý đồ tốt muốn dịch những quyển sách tiếng Anh để chia sẻ với đồng nghiệp và giảng dạy cho sinh viên. Nhưng nếu bản dịch không chuyển tải trọn vẹn được ý nghĩa của bản gốc thì có khả năng biến bản dịch thành một thứ văn vô dụng và có thể nguy hiểm.

Trong học thuật, dịch một quyển sách khoa học có khi còn khó hơn viết. Dịch một cách cẩn thận đòi hỏi người dịch không chỉ am hiểu sâu sắc vấn đề, am hiểu tiếng Anh, mà còn phải biết rộng về thuật ngữ. Nhưng có rất nhiều thuật ngữ bán hàng và quản trị mới hoàn toàn không có trong từ vựng tiếng Việt. Những khó khăn đó dẫn đến một thực tế là đôi khi đọc bản tiếng Anh của một quyển sách còn dễ hiểu hơn đọc bản dịch tiếng Việt của một dịch giả nào đó. Tiêu biểu và hậu quả cho tình trạng này là nhiều sai sót không đáng có trong những quyển sách về quản trị được dịch thuật trong thời gian gần đây ở nước ta.

Xu hướng thứ hai, đáng buồn hơn, cái gọi là sách giáo trình, nhan nhản trong các trường đại học của Việt Nam hiện nay thật sự chỉ là các đề cương bài giảng gạch đầu dòng, toàn là lý thuyết suông, không có lấy nổi một thí dụ minh họa. Đề cương bài giảng chỉ là những dàn ý (outline) tóm tắt hoàn toàn khác xa với một quyển sách được nghiên cứu nghiêm túc và biên soạn công phu, hoàn chỉnh. Theo lời GS Nguyễn Lân Dũng phê bình :“Sách giáo trình đại học hiện nay của Việt Nam ta “mỏng như lưỡi mèo” – điều không hề thấy ở bất cứ nước nào trên thế giới. Các nước ngày nay, ngay cả nước nghèo như Nepan nhưng sách giáo trình đại học của họ cũng rất dày, rất hay.” Chỉ học lý thuyết chay như vậy thì làm sao biết vận dụng vào thực tế. Hầu hết sinh viên Việt Nam sau khi ra trường vào làm việc ở các công ty đều phải được đào tạo thực hành lại; gây hao tốn công sức và thời gian của toàn xã hội.

Còn về tồn tại và bất cập trong cách thức giảng dạy thì có nhiều trường đại học của Việt Nam và nhiều giảng viên bê nguyên xi sách tiếng Anh vào giảng dạy. Ngay chính các học giả Anh, Mỹ cũng khuyên chúng tôi, những người nhiều năm du học tại Anh, Mỹ là nên đọc các quyển sách mà họ viết chung với các học giả Á châu chứ không nên đọc các ấn bản toàn cầu (international version) mà họ viết riêng cho các quốc gia phát triển. Trên các quyển sách của các học giả Anh, Mỹ nổi tiếng đều có địa chỉ mail của họ, bạn hãy viết thư hỏi họ xem có đúng như vậy không thì sẽ kiểm chứng được tính xác thực từ thông tin mà chúng tôi vừa nói đến.

Cải cách giáo dục thì sách giáo khoa phải đi trước một bước. Có thể nói, chưa bao giờ như bây giờ nền giáo dục của Việt Nam cần có những quyển sách giáo khoa được Việt Nam hóa “kiến thức toàn cầu, am hiểu địa phương”; nghĩa là biết ứng dụng các lý thuyết và các mô hình tiên tiến của thế giới; “Biết nhận ra động lực chủ đạo của phát triển : khai sáng (enlightenment).“Khai sáng là sự khai mở mạnh mẽ về tư duy, là sự dũng cảm tháo bỏ sự lạc hậu, sự khao khát học hỏi tri thức tinh hoa của nhân loại.” (Vũ Minh Khương, Đại học Quốc Gia Singapore).

Những quyển sách giáo khoa được Việt Nam hóa đó không chỉ mang tính hiện đại, mà trước hết, phải biết chắt lọc những lý thuyết và kiến thức hiện đại nào phù hợp và có khả năng ứng dụng vào hoàn cảnh thực tế của Việt Nam, và kế đến, trình bày theo trật tự và hệ thống sao cho dễ đọc, dễ hiểu và đặc biệt là dễ ứng dụng đối với độc giả Việt Nam. Ở đây nổi lên tầm quan trọng và vai trò không thể thiếu của người thầy là người biết chọn lọc và đưa đường dẫn lối cho sinh viên. Vấn đề là mình hiểu nhưng trình bày thế nào để cho người khác hiểu lúc nào cũng hết sức cần thiết.

Thời an nhàn của kinh doanh ở Việt Nam đã qua rồi. Không còn những ngày tháng thoải mái, dễ chịu khi sản phẩm được thiết kế và tung ra hàng loạt để phục vụ nhu cầu số đông của người tiêu dùng, còn các nhà bán hàng thì kết hợp những phương thức phân phối hàng loạt, bán hàng trực tiếp và quảng cáo đại chúng. Trước đây, công việc kinh doanh khá đơn giản. Nếu bạn là nhà kinh doanh có sản phẩm tốt, bạn chỉ cần giới thiệu rầm rộ là có thể bán được hàng. Dù bạn có thể vừa làm vừa điều chỉnh đôi chút nhưng bạn vẫn có thể thành công. Tiếc thay tình thế ngày nay đã thay đổi. Các giáo trình quản trị bán hàng nặng tính lý thuyết, thiếu tính thực tiễn mà các bạn sinh viên học ở Việt Nam có thời từng là “kim chỉ nam” thì nay đang bám bụi thời gian bởi từ khi ra trường va chạm với thực tế, phải giải quyết các vấn đề trong thực tế thì bạn không bao giờ đụng đến chúng nữa.

Là những người nhiều năm gắn bó sự nghiệp, cuộc đời của mình với ngành giáo dục, đứng trước yêu cầu cấp bách ứng dụng nghệ thuật và quản trị bán hàng vào nền kinh tế đất nước, chúng tôi quyết định viết quyển sách “Quản trị bán hàng hiện đại – Lý thuyết và tình huống ứng dụng của các công ty Việt Nam” để ra mắt bạn đọc.

Vì lý do nêu trên, quyển quản trị bán hàng này được biên soạn nhằm mục đích cung cấp những kiến thức nền tảng về bán hàng cho những sinh viên quản trị kinh doanh nói chung và đặc biệt là sinh viên chuyên ngành quản trị bán hàng nói riêng, những doanh nhân và những nhà quản trị bán hàng trong tương lai. Không chỉ giới thiệu các khái niệm, các lý thuyết một cách chung chung, chúng tôi đi sâu vào phân tích, lý giải từng khái niệm, từng lý thuyết để làm sáng tỏ vấn đề. Chúng tôi không hề ngần ngại mà mạnh dạn bàn luận nhiều vấn đề nhạy cảm và gai góc để chỉ ra cái hay, cái độc đáo của các vấn đề. Nội dung của một khái niệm có liên quan đến nhiều chương thì ở từng chương, kiến thức liên quan, chúng tôi đều bổ sung thêm phân tích và minh họa để bạn đọc thấy được một bức tranh toàn diện về khái niệm đó.

Quan điểm viết xuyên suốt từ đầu đến cuối của chúng tôi là xây dựng một cấu trúc chặt chẽ, ý tưởng thống nhất và liên hệ hữu cơ với nhau “Viết trước nghĩ đến sau, viết đoạn sau soi lại đoạn trướctức là chẳng có câu nào, đoạn nào là vô tâm mà câu nào, đoạn nào cũng có dụng ý cả. Các thí dụ minh họa trong mỗi chương là những tình huống bán hàng điển hình. Các lý thuyết đều được giới thiệu một cách cô đọng, xúc tích kèm theo là những phân tích, bình luận thấu đáo đến cốt lõi của vấn đề. Để bạn đọc dễ cảm nhận và dễ tiếp thu, chúng tôi đã diễn đạt bằng cách hành văn chặt chẽ, trong sáng, giản dị và giàu hình ảnh. Quan điểm của chúng tôi là cố gắng giới thiệu những lý thuyết quản trị bán hàng căn bản lẫn kinh nghiệm và bí quyết thực hành. Với những nội dung như vậy, chúng tôi hy vọng rằng tài liệu này sẽ giúp người đọc lĩnh hội không những kiến thức bán hàng và quản trị bán hàng mà còn phát triển được những kỹ năng thực hành, vì đặc thù của lĩnh vực bán hàng vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, vừa lý thuyết vừa thực hành. Một quyển sách viết về quản trị bán hàng cần phải làm nổi bật tính nghệ thuật của bán hàng cũng như việc thực hành ứng dụng trong điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của Việt Nam.

Mặc dù đây là quyển “quản trị bán hàng” nhưng chúng tôi thường xuyên đề cập và minh họa bằng những kiến thức mới mẻ nhất và quan trọng nhất của bán hàng hiện đại, đó là bán hàng xây dựng mối quan hệ, marketing mối quan hệ (relationship marketing), marketing số (digital marketing), marketing mạng lưới (network marketing), thương mại điện tử, quản trị quan hệ khách hàng (customer relationship marketing),… Đặc biệt, chúng tôi đưa vào các thí dụ minh họa sử dụng marketing tương tác và marketing qua mạng xã hội để xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong điều kiện công nghệ Internet phát triển mạnh ngày nay.

Kiến thức bán hàng và quản trị bán hàng gắn liền với dịch vụ, thương mại điện tử, marketing, và đặc biệt là marketing mối quan hệ như hình với bóng không thể tách rời. Do đó, để có thể lĩnh hội tốt kiến thức trong quyển sách này, người đọc cần có kiến thức tối thiểu về marketing, dịch vụ và thương mại điện tử.

Công nghệ đang chuyển từ thế giới cơ khí máy móc sang thế giới số – Internet, máy vi tính, điện thoại di động, và truyền thông xã hội – những thứ gây tác động sâu sắc đến hành vi của các nhà bán hàng cũng như người tiêu dùng Việt Nam.

Những thay đổi này cùng với nhiều thay đổi khác cần đến một sự lột xác về tư duy bán hàng và quản trị bán hàng. Giờ đây, bán hàng hiện đại là xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và chúng ta chứng kiến sự lên ngôi của bán hàng xây dựng mối quan hệ và định hướng giá trị. Thay vì xem khách hàng như người tiêu dùng thuần túy, các chuyên gia bán hàng hiện đại tiếp cận họ như những con người hoàn chỉnh với trái tim, trí óc và đời sống tinh thần.

Cấu trúc và kiến thức của quyển sách được xây dựng theo tính hệ thống và tính kế thừa; nghĩa là bắt buộc phải đọc theo tuần tự từ đầu đến cuối. Kiến thức lý thuyết nào chưa minh họa ở các chương trước sẽ được minh họa ứng dụng trong thực hành ở các chương sau; kiến thức nào ở chương sau đã được trình bày ở các chương trước thì không trình bày lại nữa mà người đọc phải tự xem lại.

Nội dung của quyển sách gồm 7 chương, bắt đầu từ những vấn đề chung nhất của nghệ thuật và quản trị bán hàng cho đến cách thức thực hành ứng dụng từ các công ty Việt Nam trong thực tế. Mỗi chương được trình bày theo kết cấu giống nhau gồm các phần chính như : mục tiêu, nội dung, tóm lược, câu hỏi ôn tập và tình huống thực hành nghệ thuật và quản trị bán hàng.

  • Phần mục tiêu cho biết bạn đọc sẽ được trang bị các kiến thức, kỹ năng gì sau khi đọc hết chương.
  • Phần nội dung là phần chính yếu nhất sẽ trình bày về lý thuyết và kinh nghiệm thực tiễn của nghệ thuật bán hàng và quản trị bán hàng của các công ty đang hoạt động trên thị trường Việt Nam giúp cho bạn đọc có cái nhìn tổng hợp về những vấn đề căn bản và quan trọng nhất của bán hàng. Do chú trọng đến thực hành ứng dụng nên chúng tôi giải thích rất chi tiết, và giới thiệu rất nhiều tình huống minh họa để bạn đọc hiểu rõ hơn cách thức ứng dụng trong thực tế. Việc nghiên cứu các tình huống bán hàng điển hình này sẽ tạo cơ hội cho người đọc tìm hiểu, phân tích và thảo luận về các quan điểm, cách thức giải quyết vấn đề đối với những trường hợp điển hình trong nghệ thuật và quản trị bán hàng. Dù chúng tôi đã phân tích, lý giải rất kỹ càng và chi tiết, nhưng trong khoa học nói trắng ra cho trắng, đen ra cho đen quả thật là chuyện khó. Ở đây dù đã phân tích kỹ lưỡng “nói trắng ra cho trắng nhưng trên thực tế vẫn là đen”. Do đó, việc phân tích và thảo luận thêm về các quan điểm, cách thức thực hành ứng dụng trong thực tế của bạn đọc vẫn hết sức cần thiết.
  • Phần tóm tắt và câu hỏi ôn tập giúp cho bạn đọc phân biệt được những vấn đề cốt yếu và những vấn đề hỗ trợ, tự kiểm tra lại các kiến thức của mình và xác định xem vấn đề nào cần tiếp tục nghiên cứu.
  • Phần nghiên cứu tình huống tạo cơ hội cho người đọc tham gia tìm hiểu, có được cảm nhận và trải nghiệm thực tế và thực hành ứng dụng với các vấn đề đa dạng và phức tạp trong thực tiễn nghệ thuật và quản trị bán hàng.

Bản thảo của quyển “quản trị bán hàng hiện đại” này là 18 chương, xấp xỉ 1.000 trang giấy nhưng chúng tôi chỉ dám xuất bản có 7 chương. Bạn đọc nào muốn hiểu biết thêm hãy tìm đọc các cuốn sách có cùng tên mà tác giả viết chung với người khác sẽ thấy được bức tranh toàn cảnh về môn học này.

Rất nhiều tình huống trong quyển sách này có thể xảy ra trong mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng. Người bán hàng giỏi là người biết giải quyết các mối quan hệ đó một cách suôn sẻ nhất, khiến khách hàng hài lòng mà vẫn đem lại lợi nhuận lớn cho mình cũng như công ty mình. Rất nhiều ý tưởng đã nói đến mối quan hệ “thắng – thắng” (win – win) trong kinh doanh cũng như ký kết hợp đồng, có nghĩa là ai cũng hài lòng, cảm thấy mình thắng lợi khi mua – bán một món hàng và điều này càng rõ nét hơn trong cuốn sách bán hàng giàu tính ứng dụng này.

Cuốn sách sẽ hé lộ cho bạn đọc những bí mật thành công của rất nhiều chuyên gia bán hàng. Những bí quyết, kỹ thuật, ý tưởng và cả những mẹo vặt rất bất ngờ này đã được kiểm nghiệm qua thực tế sẽ giúp doanh số bán hàng của bạn tăng trưởng mạnh mẽ cũng như đạt được mục tiêu kinh doanh. Không chỉ hữu dụng với những giám đốc kinh doanh, nhân viên bán hàng, giám đốc kế toán, kế hoạch, đầu tư… cuốn sách này còn bổ ích với tất cả mọi người đang tham gia vào guồng máy của xã hội hiện đại.

Hầu hết ý tưởng trong cuốn sách này là ý tưởng của những người kinh doanh chuyên nghiệp, những người đã học cách thuyết phục từ chính kinh nghiệm dày dạn của mình hoặc từ việc quan sát người khác. Nhiều người là các chuyên gia tư vấn, đào tạo bán hàng, đang làm việc trong các tổ chức về lực lượng bán hàng. Ngoài ra, còn có rất nhiều nhân viên bán hàng, gồm cả những người mới vào nghề lẫn những người giàu kinh nghiệm. Chúng tôi không thể đếm hết được tất cả các ý tưởng mà họ đã nghĩ ra, và nhiệm vụ của chúng tôi là chỉ chọn lọc chúng để đưa vào cuốn sách này.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành tài liệu này nhưng với những nội dung rất rộng và nhiều thay đổi của lĩnh vực bán hàng và quản trị bán hàng, một ngành khoa học đang có quá nhiều thay đổi, chúng tôi nghĩ rằng không thể tránh khỏi những hạn chế nhất định. Thêm vào đó, hiện nay các thuật ngữ bán hàng và quản trị bán hàng vẫn chưa có sự thống nhất về mặt dịch thuật cũng là điều khó khăn không nhỏ đối với người viết. Vì vậy, chúng tôi rất mong nhận được sự thông cảm của bạn đọc. Hơn thế nữa, chúng tôi hy vọng sẽ nhận được những góp ý chân thành của tất cả bạn đọc và các đồng nghiệp nhằm giúp chúng tôi ngày càng hoàn chỉnh hơn quyển sách quản trị bán hàng này cho những lần tái bản sau.

Để viết quyển sách này, chúng tôi tham khảo nhiều quyển giáo trình hiện đại khá cập nhật của các tác giả Anh, Mỹ. Chỉ phần nhỏ bé là những trải nghiệm trong thực tiễn mà chúng tôi đúc kết do quan sát từ cách thức vận dụng của các công ty ứng dụng nghệ thuật và quản trị bán hàng trong môi trường kinh doanh của Việt Nam.

Không có một quyển sách nào là công trình riêng của một người mà là sự kế thừa kiến thức nghiên cứu của rất nhiều người đi trước và đương thời. Quyển sách này cũng không phải là ngoại lệ. Không có các lý thuyết khai phá mở đường mà các học giả đã dày công nghiên cứu, không có các chuyên gia bán hàng và quản trị bán hàng tài ba đã vận dụng sáng tạo vào thực tiễn bán hàng vào môi trường kinh doanh của Việt Nam thì không có chất liệu sống để viết nên quyển sách quản trị bán hàng này. Vì thế, chúng tôi bày tỏ lòng tri ân đến họ.

Chúng tôi cũng không quên cảm ơn hàng trăm công ty Việt Nam đã tài trợ để quyển sách có thể đến tay bạn đọc. Chúng tôi không làm vì lợi nhuận. Do đó, các giảng viên hay trường đại học hay sinh viên nào cần mua sẽ được nhà sách Tuấn Minh chiết khấu tối đa (giá rẻ như photo) để hỗ trợ việc học tập của sinh viên. Chúng tôi xin chân thành cảm ơn tất cả các tác giả có tên trong phần tài liệu tham khảo. Những tài liệu mà các tác giả này xuất bản đã cung cấp cho chúng tôi những tư liệu tham khảo rất quý báu trong việc hoàn thành quyển sách nhỏ bé này.