Quá trình phát triển của nghề bán hàng cá nhân

 Quá trình phát triển của nghề bán hàng cá nhân  

Suốt hàng nghìn năm nay, bán hàng đã trở thành một hoạt động kinh doanh được thừa nhận rộng rãi. Ở Babylon ngay từ năm 2.000 trước Công nguyên đã có Luật Hammurabi bảo vệ quyền lợi của những người bán hàng, mà còn được gọi là peddler (người bán rong). Quá trình bán hàng qua thời gian đã khởi đầu từ đôi bàn chân đến tận nhà, sau đó đến chiếc điện thoại và… một diễn đàn trực tuyến hoàn toàn mới lạ.

     Đi bằng chân, gặp trực tiếp

     Rất lâu trước khi “sales funnel” (tạm dịch “mô hình phễu bán hàng”) và thư điện tử tự động ra đời, các nhà bán hàng đi đến tận hang cùng ngõ hẻm theo đúng nghĩa đen vào thời điểm đó, gõ cửa từng nhà với nỗ lực kiếm đủ tiền để sống. Những người bán hàng thân thiện này chào bán máy hút bụi, bách khoa toàn thư, dịch vụ điện thoại và bất cứ thứ gì bằng cách gặp trực tiếp khách hàng.

     Việc không trả lời điện thoại và lờ đi một thư điện tử là điều khá dễ làm nhưng ta rất khó để đóng sầm cửa lại trước một người bán hàng chăm chỉ.

Print

Các kiến thức bán hàng được trình bày trong quyển “Quản trị bán hàng hiện đại” này.

Việc bán hàng phục vụ tận nhà (door-to-door) chứa đựng một ưu điểm nổi trội hơn các phương thức khác vì sử dụng cách tiếp xúc từng cá nhân để mê hoặc những khách hàng tiềm năng. Việc không trả lời điện thoại và lờ đi một thư điện tử là điều khá dễ làm nhưng ta rất khó để đóng sầm cửa lại trước một người bán hàng chăm chỉ. Đó là lý do tại sao mãi đến hôm nay, có một bà cụ lưng còng bán chổi cứ vài ngày lại thấy lom khom đi ngang qua nhà tôi, và vẫn có thể kiếm sống được trong nhiều thập niên qua. “Quả là khó mà có thể từ chối một người như vậy. Con trai ạ.”, mẹ tôi đã thản nhiên trả lời như thế khi tôi tỏ ra thắc mắc.

     Nhìn lại chặng đường lịch sử và phát triển của Việt Nam ta cũng như bất kỳ quốc gia nào khác, hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố chính góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế. Cha ông ta từ xa xưa đã luôn quan niệm là “phi thương bất phú” đã minh chứng điều này. Từ xa xưa, những người bán dạo đã rong ruổi trên khắp mọi nẻo đường của đất nước hình cong chữ S này, đã kéo những chiếc xe thồ chất đầy hàng hóa đi hết làng này sang làng khác, hết vùng này đến vùng khác, góp phần mở rộng giao thương giữa các vùng miền.

     Mô tả vai trò của người bán hàng trong xã hội Việt Nam ngày nay.

     Ngày nay, nhân viên bán hàng Việt Nam chuyên nghiệp chính là những người tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng trước, trong, và sau quá trình bán hàng. Với kiến thức được trang bị đầy đủ về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh, và về nhu cầu của khách hàng, các nhân viên bán hàng cùng theo đuổi một mục tiêu chung : xây dựng mối quan hệ bền vững, đôi bên cùng có lợi với khách hàng.

     Bán hàng cá nhân là một quá trình năng động, sôi nổi và thiết yếu. Cuộc cạnh tranh giữa các công ty trong và ngoài nước cho thấy tầm quan trọng của năng suất lao động, hoạt động bán hàng cá nhân cũng trở nên quan trọng hơn trong tổ hợp marketing. Nhân viên bán hàng cần giới thiệu được ưu điểm của hàng hóa và dịch vụ của công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Họ cần làm được những việc sau :

  • Tập trung vào nhu cầu và thực trạng của khách hàng từ đó đưa ra các giải pháp để thỏa mãn nhu cầu đó. Theo dõi và giữ liên hệ chặt chẽ với khách hàng trước, trong, và sau khi bán hàng.
  • Hiểu biết về ngành và về công ty, không chỉ thấu hiểu năng lực của công ty mình, mà phải hiểu cả năng lực của đối thủ cạnh tranh.
  • Cố gắng đáp ứng vượt mong đợi của khách hàng, thậm chí ngay cả khi điều đó nằm ngoài phạm vi nhiệm vụ của mình.

     Bán hàng cá nhân là một lựa chọn nghề nghiệp thời thượng và hấp dẫn đối với nhiều sinh viên đại học Việt Nam hiện nay. Theo thống kê của Cục Thống kê Lao động Việt Nam, trong mười năm tới, các đầu việc trong ngành bán hàng và các lĩnh vực liên quan sẽ tăng khoảng 15%. Các nhà điều hành công ty thường nhìn nhận, nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên chăm chỉ, có khả năng giải quyết vấn đề, giao tiếp rõ ràng và kiên định. Trên thực tế, khá nhiều người đứng đầu của nhiều tập đoàn của Việt Nam và nước ngoài đã bắt đầu sự nghiệp của mình từ vị trí bán hàng.

(Trích từ sách “Sách Quản trị bán hàng hiện đại – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, NXB Tài Chính, năm 2016.

(Còn tiếp : Nếu có nhiều bạn đọc quan tâm, chúng tôi sẽ đăng liên tục mấy chục bài viết về quản trị bán hàng theo cách tiếp cận hiện đại nhất ngày nay là bán hàng xây dựng mối quan hệquản trị quan hệ khách hàng để phục vụ bạn đọc).

Cảm ơn đất nước này là lòng mẹ đã cưu mang chúng tôi nên chúng tôi lập ra trang web này là để đăng tải nhiều bài viết học thuật phục vụ hoàn toàn miễn phí cho việc nghiên cứu, giảng dạy của giảng viên và việc học tập của sinh viên. Nếu sau khi đọc xong thấy bổ ích, các bạn hãy đặt đường dẫn (link) đến hai website : nhà sách trên mạng Kinh Tế Tuấn Minh : Trang Chủ – Kinh Tế Tuấn Minh và tài liệu sách Lưu Đan Thọ – Tri thức là không giới hạn để nhiều người được biết.

Tham khảo mục lục chi tiết hay đề cương chi tiết một số môn học marketing và quản trị dưới đây.

Mục lục chi tiết sách Marketing căn bản từ sách “Marketing hiện đại – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, NXB Tài Chính, năm 2015.

Mục lục sách “Quản trị dịch vụ – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, Vương Quốc Duy, Trần Hữu Ái, Lượng Văn Quốc, NXB Tài Chính, năm 2016.

Mục lục chi tiết sách “Marketing mối quan hệ và quản trị quan hệ khách hàng – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam”, Lưu Đan Thọ, Lượng Văn Quốc, NXB Tài Chính, năm 2016.