Tổng quan về quản trị bán hàng (phần 3)

  • Trong rất nhiều tình huống bán hàng hiện đại, người bán hàng phải làm công việc tư vấn; thí dụ như, xác định các khó khăn, xác định nhu cầu, đưa ra các giải pháp khắc phục… Cách tiếp cận này hoàn toàn khác với bán hàng truyền thống tương đối nhàn hạ là rảo bước đến thăm khách hàng, thuyết phục khách hàng mua và ra về với đơn đặt hàng trên tay.

    Bán hàng hiện đại đòi phải tốn nhiều cuộc điện thoại, thường phải tiếp cận bán hàng theo nhóm và trang bị rất nhiều kỹ năng. Hơn thế nữa, khách hàng ngày càng tìm kiếm các giải pháp hơn là chỉ đơn thuần mua một sản phẩm. Thí dụ như, nếu bạn muốn bán một tay nắm cửa cho hãng xe Mercedes-Benz Việt Nam như một nhà cung ứng, thì bạn không chỉ bán hệ thống cửa bao gồm tay nắm, khóa và các thiết bị khóa mở để sao cho khi đóng mở cửa thì âm thanh nghe rất trầm mà hơn thế nữa phải cung ứng cho Mercedes-Benz các giải pháp để xử lý những hỏng hóc của nó nữa.

    • Bán hàng hệ thống chủ yếu bao gồm :

      Bán hàng dựa vào mối quan hệ, bán hàng theo nhóm (team selling) và bán hàng tư vấn (consultative selling).

    Bán hàng tư vấn là hình thức bán hàng hiện đại vì nó đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua việc lắng nghe, thấu hiểu vấn đề của khách hàng, chú ý đến các chi tiết và chăm sóc sau bán hàng.

    Bán hàng theo nhóm là tình huống bán hàng, trong đó một số cộng tác viên bán hàng hoặc các thành viên khác trong tổ chức được tuyển dụng để hỗ trợ đại diện bán hàng chính tiếp cận tất cả những cá nhân có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

    Chúng tôi sẽ trở lại trình bày chi tiết hơn về bán hàng trên mối quan hệ, bán hàng tư vấn và bán hàng theo nhóm ở chương 4 Chiến lược bán hàng cá nhân.

    Nhà bán hàng hiện đại phải biết làm thỏa mãn nhu cầu và tối đa hóa giá trị gia tăng cho khách hàng. Đôi khi khách hàng không nhận ra được nhu cầu của họ. Và nhiệm vụ của người bán hàng trong những tình huống như thế là chỉ ra và kích thích nhu cầu đó cho khách hàng. Thí dụ như, khách hàng không nhận ra máy móc nào đó đã quá lỗi thời, công suất thấp khi so sánh với những máy móc mới thế hệ sau với công nghệ cải tiến công suất cao. Nhiệm vụ của người bán hàng là giúp khách hàng nhận ra và thuyết phục họ cần phải đổi mới công nghệ. Qua việc tư vấn đó, người bán hàng đã đem lại nhiều giá trị gia tăng giúp khách hàng giảm chi phí sản xuất và tạo ra tình huống đôi bên cùng có lợi (win-win) cho cả người bán lẫn người mua.